COLUMNコラム

商品USPの抽出方法

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良い商品なのに、商品が売れない・・・

「良い商品なのに、商品が売れない」
「せっかくの好商材なのに、強い訴求ができていない」
「今ある商品のLPを改善したい」

・・・こんなお悩みを持つ方、必見！

数多くの売れる商品を生み出してきた天真堂が“売れる訴求の作り方”を紹介します！
これを読んで、あなたも是非一度自社商品の訴求を見直してみて下さい。

売れる訴求を作るには、４つのSTEPを踏むことが必要です。

今回は1つ目にあたる「STEP.01　商品USPを抽出する」について紹介します。

USP
＝ユニーク・セリング・プロポジション
＝その製品にしかない売りもの・特長
＝「独自の売り」・「独自の強み」
という意味で使われています。

“売れる訴求”を考えていくうえで非常に重要な言葉になりますので、皆さん覚えて下さい。

それではUSPはどのように見つけていけば良いのでしょうか。
天真堂には「よくUSPの見つけ方が分からない！」とご相談いただきます。

今回はいつも実際に天真堂がUSPを見つける時に実践している方法を紹介致します！

それは
「ブレインストーミング形式で商品の強みや特長をできるだけ多く挙げて、
グーピングしてタイトルをつけて、どのタイトルが強いかを議論・多数決する。」
という方法です。

この際に、下の項目フレームを使うと、
・偏りがない
・漏れがない
・レイヤーがずれない
効率の良いブレストができるようになります。

それでは前述の「USPの見つけ方」にて出てきた内容について考えます。

例えば、

商品	成分	3種類のヒアルロン酸、2種類のコラーゲン、セラミド...
	アプローチ	即効・継続×保湿・保水を同時に叶えるWアプローチ
	技術	リポソーム化技術の採用
	テクスチャ	美容液・無色透明・とろみがある・濃厚感
	使用感	肌馴染みがよい　しっとり感が続く　伸びがよい　サラッとしている

について考えるとき、
“なぜ？（Why）”
“だから？（So what）”
をそれぞれの要素に対して考えていきます。

それぞれの要素に対して、“なぜ？（Why）”・“だから？（So what）”を考えていきます。

商品	成分	3種類のヒアルロン酸、2種類のコラーゲン、セラミド... →　なぜ3種類のヒアルロン酸？　→　だから？ →　なぜ2種類のコラーゲン？　→　だから？
	アプローチ	即効・継続×保湿・保水を同時に叶えるWアプローチ →　なぜ即効と継続が両立するの？　→　だから？
	技術	リポソーム化技術の採用 →　なぜリポソーム化技術を採用したの？　→　だから？
	テクスチャ	美容液・無色透明・とろみがある・濃厚感 →　なぜ濃厚感があるか？　→　だから？
	使用感	肌馴染みがよい　しっとり感が続く　伸びがよい　サラッとしている →　なぜしっとり感が続くのか？　→　だから？ →　なぜ伸びがよいのか？　→　だから？ →　なぜとろみがあるのにサラッとするのか？　→　だから？

そうすることで、それぞれの“なぜ？（Why）”、“だから？（So what）”の答えに対して、

Why → So what の因果関係
Why → why や So what → So what の相関関係

が見えてきます。

この関係を明らかにしておくのが重要です。

商品	成分	3種類のヒアルロン酸、2種類のコラーゲン、セラミド... →　なぜ3種類のヒアルロン酸？　→　だから？ →　なぜ2種類のコラーゲン？　→　だから？　（相関関係①）
	アプローチ	即効・継続×保湿・保水を同時に叶えるWアプローチ →　なぜ即効と継続が両立するの？　→　だから？　（相関関係①）
	技術	リポソーム化技術の採用 →　なぜリポソーム化技術を採用したの？　→　だから？
	テクスチャ	美容液・無色透明・とろみがある・濃厚感 →　なぜ濃厚感があるか？　→　だから？　（相関関係②）
	使用感	肌馴染みがよい　しっとり感が続く　伸びがよい　サラッとしている →　なぜしっとり感が続くのか？　→　だから？　（相関関係②） →　なぜ伸びがよいのか？　→　だから？ →　なぜとろみがあるのにサラッとするのか？　→　だから？（相関関係②）

ここまで抽出～整理しておいて、それぞれ各自の視点でかまわないので「この商品の強みは何か？」を選んでいきます。

例えば、数人で行うのなら、投票制にして
”1人3票まで自分が強みだと思う要素に投票する”
などでワイワイとやってみるのも良いと思います。

この時に”ターゲット”のことを考えず、あくまでも各自の視点での投票を行います。
（ターゲットから見た強みの抽出は、「STEP.03　ベネフィットを訴求にする」で行います）